EL ARTE DE LA CONSULTORÍA

¿Cómo acortamos las brechas de expectativas cliente-consultor?

En el día a día de mi profesión, me encuentro con pedidos de intervención muy diversos: algunos que resultan muy claros y tienen un foco concreto y acertado respecto a lo que buscan; otros que buscan una solución donde en realidad no está el problema; otros que quieren resolver un todo complejo en tres workshops; otros que quieren construir una casa contratando directamente al maestro de obra sin pasar por el arquitecto; y otros que sencillamente quieren resolver sus problemas y se ponen en manos del consultor con confianza en su expertise, dispuestos a tomarse el tiempo de analizar, planificar y actuar.

Cuando recibo estas inquietudes, lo primero que hago es detectar dónde está el problema real, qué le está pasando realmente (más allá de lo que me manifiesta). Siempre digo que esta situación se parece a una visita médica, donde al paciente le duele terriblemente la cabeza, y va buscar un analgésico que le quite el dolor. Lo que quiere el paciente es no sufrir más, y espera del médico que le quite ese dolor con la mayor rapidez posible; espera esa ¨poción mágica¨ que le prometa el famoso slogan ¨Pare de sufrir¨. Claro que es un deseo utópico, pero realmente es lo que sucede día a día en este ámbito... Sí! Día a día las empresas buscan en los consultores, coaches, counsellors, capacitadores, soluciones ¨mágicas¨. Buscan que con 3 días de capacitación, los equipos trabajen felizmente en sinergia y generen resultados. Buscan que con 3 días de workshop, el directorio de la empresa tenga claro quién es y qué tiene que comunicar a largo plazo. Buscan que un coach, en 1 o 2 meses, logre destrabar estructuras mentales de años de un directivo, y que esa persona se convierta en un líder insuperable. Buscan que con una charla dada por alguien motivador, ellos mismos salgan motivados de por vida.

¿Y cómo satisfacer estas expectativas? ¿Cómo lograr solucionar sus problemáticas en el tiempo que esperan?

Y aquí comienza lo que yo llamaría ¨El Arte de la Consultoría¨. Sí, el Arte. Porque requiere comprender al otro, ponerse en su lugar, poner inteligencia y corazón; sentir como siente el cliente; pensar como piensa. Y recién ahí ubicarse donde él se ubica. Recién ahí podemos diagnosticar y preparar una solución. Pero una solución que no quiera dar exactamente lo que el cliente pide. Porque si hacemos esto, el cliente no nos necesitaría. Si hacemos esto para simplemente satisfacer nuestra necesidad de ego o económica, no le estamos siendo útiles. Se me viene a la mente un padre al que el hijo lo llama y le pide desesperadamente un caramelo, cuando en realidad lo que le pasa es que tiene sueño. Lo más cómodo sería que el padre le entregue el caramelo, pero lo más arduo es hacerle entender que tiene que acostarse y dormir.

Así, responder con entereza y ética a nuestros clientes, implica muchas veces lo que NO quieren escuchar. Y tal vez en el camino los perdamos. Pero habremos hecho lo correcto, lo que relamente construye. Y eso a la larga es lo que nos construye como profesionales.

Satisfacer al cliente en la consultoría, es ayudarlo a ver y entender su contexto, y construir a partir de su realidad. Satisfacer al cliente en esta profesión, no es darle todo lo que pide. Sino guiarlo a que descubra lo que le pasa, lo que realmente le pasa, y proponerle los mejores caminos para aprovechar al máximo sus oportunidades de mejora.

Para que un proceso de consultoría realmente sea exitoso, es necesario acortar la brecha entre la expectativa del cliente y el diagnóstico del consultor. Acortarla todo lo posible, para que al finalizar el proceso, ambos hayan logrado un crecimiento y una transformación sólida, verdadera y auténtica.

No concibo una consultoría donde, por hacer el trabajo a toda costa, no dejemos en claro con el cliente el alcance y las expectativas en juego. En este ¨acortar brechas¨ logramos un trabajo más efectivo y sólido, o tal vez nos demos cuenta de que no es el camino a seguir.

Sí, la Consultoría es un Arte. El Arte de acortar brechas y responder expectativas con ética y solidez a largo plazo.

FILOSOFÍA EMPRENDEDORA

El Desafío de Emprender

La Inteligencia espiritual siempre me impulsó y me impulsa a ser y a hacer lo imposible, ya que es esta misteriosa fuerza interior que me lleva hacia lo más bello, lo más bueno y lo mejor de mí misma.

Estoy convencida de que la inteligencia espiritual inspira a mi mente para conocer (inteligencia racional), a mi corazón para sentir (inteligencia emocional), y a mi libertad para elegir y actuar, en un contexto determinado (inteligencia contextual), con determinadas personas (inteligencia relacional), conmigo (inteligencia intrapersonal) y con mi existencia misma (inteligencia existencial).

Entonces, ¿qué es emprender sino un camino de autoconocimiento y de expansión de mi propio paradigma en diálogo con las diferencias? ¿Qué es emprender sino un constante desafío de caminar hacia lo que la inteligencia espiritual me dicta, aún siendo racionalmente imposible? ¿Qué es emprender sino un aprendizaje continuo donde el conformismo debe ser día a día superado, trascendido y movilizado? Emprender es liderar y enseñar a hacerlo, es estar al servicio de los demás para que el protagonismo sea de todos y de cada uno, porque decir protagonismo, es decir riqueza compartida. Es llegar entre todos a lo mejor, a lo más bello y a lo más bueno. Es ser humano y ser feliz.

Mi vida me ha siempre interpelado tanto en lo personal como en lo profesional, a hacer uso de mi razón para ver con claridad la realidad, conocer qué valores profundos me inspiraban a la acción; reconocer qué sentía respecto a ella y tomar decisiones que me transformaban en la protagonista de mi propia historia.

En este camino, no fue fácil transitar la libertad de emprender. Emprender para superar las fuerzas restrictivas que me anclaban en una comodidad de vida y de costumbres, comodidad de creencias, comodidad de conocimientos, comodidad en relaciones, comodidad económica.

A los 18 años, fui capaz de decidir sola viajar a Francia, donde trabajé y aprendí que para cambiar, era necesario esforzarse, “transpirar” y “amasar” la realidad que me tocaba; para crecer y compartir, era necesario dialogar, entender otras culturas, siempre y cuando tuviera en claro quién era y qué valores me guiaban; que para cambiar, era necesario aspirar a la coherencia entre lo que era y lo que mostraba ser; desafiarme constantemente a mí y a quienes me rodeaban para dar respuesta a las realidades complejas de la vida.

Volví de Francia definitivamente cambiada, porque había hecho un trabajo de adaptación lento, paciente, íntimo, tensionante, con pérdidas, pero inmensamente reconfortante y satisfactorio para mi autoestima.

Al volver a Buenos Aires, emprendí más desafíos: estudiar, trabajar y disfrutar.  Nunca acepté los preconceptos, siempre indagué, observé, para interpretar y actuar, sabiendo claramente que hacía lo correcto y sin perder mi esencia de ser persona. No fue fácil volver cambiada. No fue fácil volver con un “personaje” distinto al que era cuando partí. No fue fácil que se reconozca, porque había incorporado otros valores de otra cultura, y desechado algunos que ya no me servían. Pero el diálogo constante, me permitió desaprender para aprender y transcender, reforzar mis lazos afectivos y profundizarlos.

Nuevamente, a los 26 años, volví a Francia, esta vez para terminar mis estudios. En este punto, descubrí el coraje y la confianza en mí misma. Me habían aceptado en la Universidad, pero sólo tenía dinero para vivir seis meses. Aquí, otra vez mi inteligencia espiritual y emocional, me marcaban un camino claro y completamente irracional: volar a Francia, estudiar y buscar trabajo. A las dos semanas de llegar, ya estaba trabajando. Allí estuve dos años, y allí aprendí a contactar con la verdad más profunda, a creer en mis fuerzas y reconocer mis debilidades. Las debilidades, misteriosamente, me ayudaron a transitar un trayecto desconocido para mí: el de encontrar la fuerza en esas mismas debilidades; reconocer frente a los demás mis debilidades, profundizaba mis fortalezas y las de los demás. Y en todo este proceso, se trataba de encontrar esos valores y principios comunes para que la riqueza de ambos fuera compartida y valorada. Así logré pasar dos años de mi vida fuera de mi país, sola y enfrentada a una realidad completamente diferente (rodeada de franceses, asiáticos y africanos).

Hoy, a los treinta y siete años, me veo en un nuevo desafío: sufrir la pérdida de la seguridad de una empresa multinacional, para emprender mi propio proyecto con mi socia; decidir el cambio juntas, confiar en mí y en ella, tener coraje, sinceridad, idoneidad y transparencia; plantearme con ella nuestras fortalezas y debilidades, ampliar nuevamente nuestras visiones de mundo para llegar a valores y visiones compartidas, y de este modo enriquecer nuestro trabajo y a nuestros clientes.

El desafío de emprender estuvo siempre presente en mi vida. Y hoy, más que nunca, vuelvo a ver y sentir día tras día la realidad de lo impredecible y la verdad de lo palpable que lo da solo la inteligencia espiritual; es ella que me hace confiar en mí, en mi socia, en mis proveedores y en mis clientes, en mi familia y en mis amigos; es ella que me da el coraje de lanzarme a lo desconocido y hacerme preguntas incómodas para superar los problemas más complejos; es ella que me permite confiar en el poder de cada uno para ser protagonista y líder de mí mismo y de los demás.

Emprender es mi Filosofía de Vida.

Nota en Management Herald, Octubre2015